As perguntas que (nem) todo mundo faz quando a empresa decide exportar
Quando um empreendedor decide que chegou a hora de exportar, uma avalanche de perguntas começa a aparecer – algumas com respostas certas, outras que virão com o tempo e outras, ainda, que vão depender da construção de estratégias. Como (faço?), quando (começo?), quanto (invisto?), onde (aposto?), por que (exportar agora?): é por aí que tudo começa.
Mesmo que a empresa já tenha uma certa maturidade, dar o próximo passo – para fora do país – é quase um começar de novo. Porque tudo aquilo que ela já está acostumada a fazer, todos os processos que já conhece e aplica, tudo isso muda junto com a mudança de mercado. Não basta ter só o produto. Nem só a vontade e as boas intenções. Nem só o investimento preparado. A construção do conceito de indústria exportadora exige muito mais do que mera iniciativa. E muito mais do que fazer as perguntas certas.
Exportar poderia ser sinônimo de conjunto, equipe, grupo e de tudo que representa um ato coletivo. Nada se faz sozinho. Não é só porque o diretor decidiu que é hora de expandir para fora do país que, de fato, assim será. Exportar é uma reação em cadeia. Uma engrenagem que depende do pleno funcionamento de todas as peças para se manter no compasso. E o compasso da exportação é o engajamento. O engajamento do coletivo.
E isso nem sempre será uma resposta das perguntas que constam no checklist.
O engajamento acontece quando todos os setores compreendem a sua contribuição para o processo e para a empresa alcançar o que pretende. Se a área de desenvolvimento de produtos não estiver engajada, a mercadoria poderá não estar adequada às especificações exigidas pelo país de destino. Aliás, ela nem será recebida por lá. Se o comercial e o marketing não souberem a importância do seu papel nesse processo, o relacionamento e a promoção para o mercado internacional ficarão prejudicados e o produto nunca será competitivo.
Se o RH não fizer a sua parte, a empresa não terá funcionários fluentes em outro idioma. E isso impactará em pontos estratégicos, como a negociação do pedido, a adaptação dos materiais de divulgação para o novo público e até o treinamento da equipe comercial do país de destino quanto ao uso correto do produto em questão – especialmente se ele apresentar uma tecnologia inovadora.
Se o regulatório e qualidade não estiverem engajados, as normas regulatórias do país de destino não serão cumpridas e respeitadas pelo produto oferecido. Com isso, ele nem chegará ao ponto de ser importado e comercializado. É mais ou menos como funciona a questão da vacina contra a Covid-19, que precisa da aprovação prévia da Anvisa, que é o órgão regulatório brasileiro, para poder entrar no país.
Se o financeiro não conhecer as formas de pagamento internacionais, a empresa poderá ter problemas nos recebimentos. Afinal, não existe CNPJ internacional e um boleto não poderá ser protestado.
Se a logística, ou expedição, não conhecer os termos típicos do comércio exterior, como o booking e o deadline, nem as exigências da liberação alfandegária da aduana brasileira, o pedido poderá perder prazos de envio e até incorrer em multas.
E se a produção não se adequar ao tempo próprio da exportação, a mercadoria nem chegará aonde deve no prazo que a empresa precisa. Afinal, o trânsito internacional tem as suas próprias especificidades e isso deve ser considerado: entre a saída do produto no Brasil até a chegada no país de destino, o produto deve ser liberado pelas duas aduanas por onde passar. Se o planejamento não for bem feito, esses dois somados podem inviabilizar uma maior frequência de novos pedidos, já que o sell-out estará comprometido. E isso tudo poderá gerar um efeito cascata: quanto maior a demora no envio dos produtos, maior também a demora de um novo pedido e de um retorno financeiro.
Portanto, o engajamento de todos é o que dá movimento à engrenagem da exportação dentro de uma empresa. Se qualquer deles descompassar, o primeiro pequeno erro logo vai ganhar a companhia do segundo. E o segundo logo vai se juntar a uma coleção de pequenos erros. E isso já pode ser suficiente para fazer a empresa repensar a exportação.
Por isso, prestar atenção nos pequenos aprendizados do dia a dia pode ser mais eficiente do que focar só nas respostas prontas das dúvidas típicas, de quem é novo na exportação. Fazer as perguntas certas é importante – principalmente porque orienta como fazer, quando fazer e para onde ir. Mas só leva até a metade do caminho. A outra metade é o que se descobre caminhando.
Depois de tantos anos atuando no comércio exterior e ajudando tantas empresas a alcançar esse propósito, posso afirmar com segurança: o que torna a exportação realidade, o que efetivamente tira a vontade do papel, é o trabalho em equipe. Aquele do verbo engajar.
Publicado em 12 fevereiro de 2025