Falta de gestão trava internacionalização das indústrias brasileiras

Por Cristina Wolowski, CEO You Global e Links Comex

Participei do G4 Educação pelo Brasil em Florianópolis e saí com uma certeza reforçada: o maior obstáculo das indústrias brasileiras que desejam se internacionalizar não é a exportação em si — é a falta de organização, foco e gestão, muitas vezes já evidente no próprio mercado interno.

Se ainda precisamos reforçar a importância de um diagnóstico empresarial, do alinhamento de metas entre áreas e de um planejamento estratégico que envolva todas as equipes (estratégico, tático e operacional), imagine a complexidade quando o assunto é internacionalização.

Atuo há 25 anos com desenvolvimento de mercado internacional para indústrias brasileiras, e o que mais recebo são contatos de empresas que já tentaram exportar — mas cometeram erros que poderiam ter sido evitados.

Alguns exemplos que vejo com frequência:

• Contratos mal elaborados com clientes internacionais que não performam;
• Marcas e produtos já registrados por terceiros no exterior;
• Distribuidores internacionais escolhidos sem critério algum;
• Intermediários completamente desalinhados com o modelo ideal de negócios;
• Comportamentos culturais desrespeitados, impondo o ritmo brasileiro;
• Investimentos altos em feiras com público errado e sem estrutura mínima (registro local, certificação, assistência técnica ou suporte comercial)

E por quê?

Porque muitos ainda acreditam que é só replicar no mercado externo o que fazem no Brasil. Afinal, “o produto é ótimo, agora é só vender”.

Já vi empresas:

• Usando a tabela nacional em reais e convertendo pelo câmbio do dia;
• Participando de eventos sem catálogo de produtos, sem apresentação institucional e sem qualquer material traduzido, acreditando que o produto “se vende sozinho” — mesmo sem estratégia comercial ou qualquer vivência internacional.

É duro dizer isso, mas o mercado internacional não perdoa amadorismo.

Um dado importante:

Menos de 30 mil empresas exportam no Brasil, num universo de mais de 2,8 milhões de CNPJs. Isso representa menos de 1%.

E o que me pergunto é:

Por que é tão difícil para profissionais, C-level ou não, reconhecerem suas lacunas de conhecimento e buscarem apoio de quem já trilhou esse caminho?

Buscar apoio de especialistas com experiência real não é sinal de fraqueza — é estratégia. Reduz a curva de aprendizado, evita prejuízos e aumenta as chances de sucesso.

Após o G4, ficou ainda mais claro: muitos profissionais ainda operam presos a crenças limitantes e resistem à capacitação prática — mesmo quando o desafio está diante dos seus olhos.

Adotar uma certificação ISO vai além da conformidade técnica. Trata-se de um posicionamento estratégico que traz diversos benefícios:

Meu alerta é claro:

Realizar a primeira exportação pode até ser simples. Mas manter-se e crescer no mercado internacional é para poucos. Muito poucos.

E aqui não estamos falando de commodities ou do agro, onde o Brasil é referência. Estamos falando de produtos manufaturados, que exigem:

• Posicionamento estratégico;
• Certificações e registros apropriados a cada mercado-alvo;
• Estrutura de canais internacionais;
• Definição do modelo de negócios ideal para o mercado;
• Análise de concorrência local, afinal existem concorrentes diferentes em cada mercado;
• Precificação adequada em cada mercado;
• Inteligência comercial adaptada ao mercado-alvo.

O mundo tem 193 mercados, segundo a ONU e expandir exige preparo, não achismo.

E como diz o G4: só ensina quem FAZ.

Se esse tema te toca ou se sua empresa está planejando exportar, escreva para mim. É um desafio grande — mas com método, acompanhamento e visão de longo prazo, ele se torna uma grande oportunidade.

Publicado em 05 maio de 2025